Negocjacje

3. Styl rzeczowy (zasadniczy)
najbardziej zalecany, nakazuje traktowanie negocjacji jako okazji do twórczego rozwiązywania wspólnego problemu przez partnerów. Negocjator:

• oddziela swój stosunek do ludzi, z którymi prowadzi negocjacje, od swego stosunku do omawianych kwestii;
• koncentruje  się  na  celu  prowadzonych  rozmów,  a  nie  na stanowiskach;
• jest twórczy, poszukuje nowych rozwiązań;
• nie sugeruje innym określonych rozwiązań;
• stara się postępować tak, aby nie utrudniać zmiany stanowiska przedstawicielom drugiej strony;
• kieruje   się   obiektywnymi   kryteriami   przy   ocenie   kontraktu końcowego.

2. Styl twardy (rywalizacyjny)
dobry do wykorzystania przy silnej pozycji rynkowej i słabszych partnerach negocjacyjnych. Negocjator:

• traktuje drugą stronę jako przeciwnika;
• cel rozumie jako pokonanie konkurentów;
• żąda ustępstw jako warunków wstępnych;
• nie ufa nikomu;
• twardy wobec ludzi i problemów;
• okopuje się na swoim stanowisku;
• stosuje groźby i ostrzeżenia;
• ukrywa minimum negocjacyjne;
• wymusza jednostronne korzyści jako warunek porozumienia;
• poszukuje jedynego rozwiązania bez uwzględnienia interesów partnera;
• stosuje techniki nacisku;
• chce pokazać się jako osoba niewzruszona i chłodna emocjonalnie.

1. Styl miękki (kooperacyjny)
- znakomity dla negocjacji prowadzonych ze stroną doskonale znaną, godną
zaufania i wielokrotnie sprawdzoną. Negocjator:

• za wszelką cenę poszukuje porozumienia;
• dla podtrzymania dobrych stosunków skłonny jest do daleko idących ustępstw;
• łatwo zmienia stanowisko;
• szybko odkrywa dolną granicę porozumienia (minimum negocjacyjne);
• akceptuje jednostronne straty w imię porozumienia;
• poszukuje rozwiązania, które zaakceptuje przeciwnik;
• upiera się przy osiągnięciu zgody;
• stara się unikać konfrontacji;
• łatwo ulega presji;
• chce okazać się miły, o czym świadczą jego słowa i sygnały pozawerbalne.