Negocjacje

1 .ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU
Problemy merytoryczne należy oddzielić od problemów ludzkich, każdy negocjator ma do czynienia bowiem do czynienia z dwoma zagadnieniami: merytorycznym i międzyludzkim. Skuteczność rokowań wymaga, aby umieć odróżnić jeden aspekt od drugiego.

JAK TO ZROBIĆ?
Nie dopuścić, aby nasze własne problemy i emocje wpływały na postawę wobec innych uczestników negocjacji,
Nie pozwolić, by nasze uczucia sympatii lub antypatii w stosunku do partnerów rzutowały na to, jak potraktujemy problem (przedmiot naszych negocjacji);
„Bądź miękki wobec partnerów, twardy wobec problemu”

2. KONCENTRUJ SIĘ NA INTERESACH, A NIE STANOWISKACH

Stanowiska należy traktować elastycznie jako możliwe sposoby realizacji wyznaczonych celów w postaci proponowanych rozwiązań. Interesy są niezmiennym elementem negocjacji - ich zmiana oznaczałaby rezygnację lub przewartościowanie celu. Stanowiska natomiast mogą ulegać zmianie - wyjściowe stanowisko możemy zastąpić innym, które lepiej będzie dostosowane do określonej sytuacji.

3. STARAJ SIE WYPRACOWAĆ ROZWIĄZANIA KORZYSTNE DLA OBU STRON

Jeżeli celem negocjacji jest realizacja interesów na drodze porozumienia, a nie zwycięstwa nad partnerem traktowanym jako przeciwnik, naturalne stają się starania, aby obie strony wyniosły z negocjacji korzyść.

Czynnik psychologiczny rzutujący na przyjęcie rezultatu negocjacji - jeśli negocjacje kończą się wynikiem świadczącym wyraźnie o twojej wygranej, to oddaj coś drugiej stronie, aby i oni widzieli jakąś korzyść dla siebie, (kwestia „zachowania twarzy”).