Negocjacje

1 .ODDZIEL LUDZI OD PROBLEMU
Problemy merytoryczne należy oddzielić od problemów ludzkich, każdy negocjator ma do czynienia bowiem do czynienia z dwoma zagadnieniami: merytorycznym i międzyludzkim. Skuteczność rokowań wymaga, aby umieć odróżnić jeden aspekt od drugiego.

JAK TO ZROBIĆ?
Nie dopuścić, aby nasze własne problemy i emocje wpływały na postawę wobec innych uczestników negocjacji,
Nie pozwolić, by nasze uczucia sympatii lub antypatii w stosunku do partnerów rzutowały na to, jak potraktujemy problem (przedmiot naszych negocjacji);
„Bądź miękki wobec partnerów, twardy wobec problemu”

2. KONCENTRUJ SIĘ NA INTERESACH, A NIE STANOWISKACH

Stanowiska należy traktować elastycznie jako możliwe sposoby realizacji wyznaczonych celów w postaci proponowanych rozwiązań. Interesy są niezmiennym elementem negocjacji - ich zmiana oznaczałaby rezygnację lub przewartościowanie celu. Stanowiska natomiast mogą ulegać zmianie - wyjściowe stanowisko możemy zastąpić innym, które lepiej będzie dostosowane do określonej sytuacji.

Read more »

=> KONFLIKT - zaistnienie konfliktu wymusza konieczność porozumiewania się, usunięcia tej sytuacji; w warunkach biznesu czy miejsca pracy trudno rozwiązywać konflikt na drodze walki z oponentem. W przypadku konfliktu mamy do czynienia z rozbieżnymi lub sprzecznymi celami.

=> PODEJMOWANIE DECYZJI - rozwiązanie problemu na drodze wyboru adekwatnego sposobu działania. W tym przypadku ge[ jest wspólny, strony różnią się co do sposobów jego osiągnięcia.

=> TRANSAKACJA - np. handlowa, sprzedaż towaru, usługi czy produktu. Występuje tu rozbieżność celów (strony chcą doprowadzić do transakcji) przy rozbieżności interesów (np. wysokość ceny).
Read more »

1. CO NAJMNIEJ DWIE STRONY;
2. OBSZAR NEGOCJACYJNY: NIEZGODY, ROZBIEŻNOŚCI;
3. OBSZAR NEGOCJACYJNY: WSPÓLNY, PODOBIEŃSTWA;
4. WOLNA WOLA;
5. WYSTARCZAJĄCY POZIOM UPRAWNIEŃ DECYZYJNYCH;
6. WŁAŚCIWE PRZYGOTOWANIE;
7. MAMY OBIEKTYWNIE COŚ DO ZAOFEROWANIA I ZYSKANIA;
8. NIE JESTEŚMY W STANIE SILNEGO NAPIĘCIA
9. UCZUCIOWEGO;
10. NIE MA INNYCH MOŻLIWOŚCI OSIĄGNIĘCIA CELU